一、客戶：

　　大連木材交易市場中有著近20年的木材交易經驗的私營業(yè)主陳清峰

　　二、主營業(yè)務：木材交易

　　三、融資需求：

　　在2010年末，陳清峰看好來年木材價格行情，想擴大生產規(guī)模卻缺乏資金。

　　四、客戶困難：

　　像陳清峰這樣的貿易商由于缺少抵押物，無法獲得銀行融資，手里掌握豐富的渠道訂單資源也只能望洋興嘆。這是一個典型，市場里很多商戶都是經過多年打拼的私營業(yè)主，沒有財務報表，固定資產小，缺少抵押物，因此無法從銀行貸款。

　　五、做法：

　?。ㄒ唬┝可碓O計融資方案：

　　民生銀行大連西崗支行在“商貸通”產品基礎上推出小微金融2.0版，該產品滿足陳清峰企業(yè)的融資需求，有針對性的解決了其資金短缺困難。

　?。ǘ┝咙c分析：

　　民生銀行通過“商貸通”產品，創(chuàng)新性地采用聯保方式，先后給予整個木材市場商圈總額3億元的貸款，立刻引起了整個市場乃至周邊商戶的震動。

　　從客戶的角度來說，民生銀行的創(chuàng)新產品不僅僅為他們解決了融資難的問題，更為客戶提供了全新的服務體驗。木材市場商圈開發(fā)首先由一個市場商戶為起點，通過單一商戶組織了由30名商戶代表參與的研討推介會，在這期間不斷地與客戶溝通，了解客戶需求、探討授信的標準和模式。對于行業(yè)的規(guī)律和商戶的經營模式，沒有現成的材料參考，民生銀行的信貸員就冒雪到實地與客戶探討，每天與客戶泡在一起，甚至深入到客戶的每個交易環(huán)節(jié)當中，從50多份訪談記錄中總結歸納出行業(yè)的規(guī)律和商戶經營習慣。這些工作沒有一點白費，只有詳細掌握了客戶的經營規(guī)律和情況，才能用創(chuàng)新的模式以最快的速度解決客戶的燃眉之急。

　　（三）企業(yè)變化：

　　民生銀行創(chuàng)新產品商貸通提供的聯保貸款方式為他解了燃眉之急。2010年末陳老板與其他4位面對同樣問題的商戶獲得了民生銀行首批聯保貸款，2011年初陳老板運用民生銀行的資金賺取了豐厚的利潤。2011年下半年腰包充實的陳老板購買了土地、興建了廠房，生意規(guī)模得到了迅速的擴大和發(fā)展。

　　六、案例點評：

　　大連市木材交易市場是東北乃至全國重要的木材加工貿易集散地。這個市場及其周邊的產業(yè)集群木材年交易量超過60億元，產業(yè)集群中包含了1000多家小微企業(yè)，直接間接解決地方就業(yè)逾10萬人。

　　兩年來，定位為木材專業(yè)支行的民生銀行大連西崗支行累計向木材小微企業(yè)提供了近4億元的資金支持以及配套的金融產品服務，惠及小微商戶超過1000戶。（整理：李云帆）

(責任編輯：蘇木)